Что такое рынок B2G: особенности и примеры

Взаимодействие между заказчиком и исполнителем выстраивается по одной из трех классических моделей. В бизнесе используются схемы B2C, B2B и B2G. Выбор направления влияет на тип продаж, механику переговоров и особенности заключения сделок. В статье разберемся, что представляет собой схема B2G. Кроме того, рассмотрим примеры такой модели, а также ее преимущества и недостатки.

Что такое B2G

Кратко обозначим особенности каждого направления. Это поможет понять, чем они различаются.

B2C, или business-to-consumer, — это модель, при которой бизнес взаимодействует с конечным потребителем. В качестве типичного примера можно привести розничную продажу продуктов или одежды.

В сегменте B2B, т. е. business-to-business, взаимоотношения выстраиваются между юридическими лицами. Один бизнес работает с другим, например, продает корпоративное программное обеспечение.

B2G, или business-to-government, представляет собой модель, при которой в качестве заказчика выступает государство. Типичный пример — тендер на строительство.

Особенности направления B2G:

1. Долгосрочное сотрудничество. Для клиентов в лице госучреждений характерно постоянство. Заказчик, которого устраивает качество услуг, не будет расходовать ресурсы на поиск альтернативных вариантов.
2. Бюрократические издержки. В сегменте B2G нужно тратить время на заполнение множества документов в соответствии с требованиями заказчика.
3. В ряде случаев — необходимость в получении сертификатов. Если у заказчика появляются претензии к качеству услуг, исполнитель обязан безвозмездно переделать работу.

Многие компании используют как B2C, так и B2G-модель. Это позволяет организациям расширять клиентскую базу и сохранять стабильность.

Форматы сотрудничества в сфере B2G

Тендеры — это первое, о чем можно вспомнить, когда речь заходит о взаимодействии бизнеса и государства. Однако есть и другие форматы, например:

• аренда площадей, которые находятся в собственности государства;
• участие в партнерских бизнес-программах;
• лизинг государственного оборудования;
• соглашение на строительство или реконструкцию недвижимости и др.

Быть поставщиком товаров или услуг для государства может любая компания. Что касается заказчиков в сфере B2G, то к ним обычно относятся:

• образовательные учреждения — детсады, школы, вузы;
• заказчики из сферы здравоохранения — поликлиники, больницы, санатории;
• органы исполнительной и судебной власти, в том числе МВД и ФСИН;
• научно-исследовательские учреждения, например, академии и библиотеки;
• заказчики из сферы культуры — музеи, театры и др.

Чем больше успешно исполненных договоров с государством, тем стабильнее положение компании. В форс-мажорных обстоятельствах владельцу фирмы не стоит торопиться и разрывать контракты в сфере B2G. Лучше тщательно проанализировать ситуацию и найти пути решения проблемы.

Примеры взаимоотношений в сегменте B2G

Рассмотрим несколько сценариев того, как выстраиваются бизнес-связи между государством и частной компанией. Приведем несколько примеров:

1. В сфере экологии — строительство предприятий по переработке мусора.
2. В образовании — реализация Президентской программы подготовки управленческих кадров.
3. В сфере телекоммуникаций — проект «Умный город» в разных регионах РФ.
4. В здравоохранении — ремонт в 135 московских поликлиниках.

Сегмент B2G открыт для любых компаний, в том числе совсем небольших. Владельцы малого бизнеса часто начинают с заказов, которые размещает на своем сайте местная администрация. Чем крупнее компания, тем более серьезные проекты для нее доступны.

Плюсы и минусы модели B2G

Начнем с преимуществ. Среди них отметим:

1. Превращение разовых заказов в долгосрочные. Сотрудничество с государством часто продолжается в течение многих лет, например, как при масштабном строительстве.
2. Расширение портфолио компании. Это особенно важно для фирм, которые только начинают свой путь в бизнесе. Когда в число заказчиков компании входит государство, она автоматически становится более привлекательной для инвесторов и новых партнеров.
3. Увеличение объемов сбыта. Как правило, госучреждения регулярно совершают оптовые закупки. Это гарантирует компании стабильность на протяжении всего времени сотрудничества.

Что касается минусов, то к ним относятся:

1. Сложности при участии в тендерах. Компанию ждет подробное анкетирование, длительная верификация, заполнение множества документов.
2. Избыток бюрократии. Этот недостаток вытекает из предыдущего. Оформление документов затягивает срок сдачи проекта, из-за чего исполнитель с опозданием получает средства от заказчика.
3. Условная прозрачность сферы. В сегменте B2G часто проводятся аукционы, которые устраивают недобросовестные организаторы.

Нивелировать недостатки можно с помощью специалиста по закупкам. Это эксперт, который выстраивает коммуникацию между заказчиком и подрядчиком, а также подготавливает документы для участия в тендере.

Как выйти на рынок B2G

Сначала владельцу бизнеса нужно зарегистрироваться на специализированном ресурсе, например, на официальном сайте госзакупок. Там публикуется информация обо всех, кто участвует в торгах, а также данные о каждом заказе.

Чтобы выйти на рынок B2G, владельцу компании следует:

• После регистрации на специализированном сайте получить электронную подпись.
• Пройти верификацию. Для этого нужно подготовить документы, которые подтверждают юридическую состоятельность компании, т. е. устав, выписку из ФНС, протокол о назначении директора организации.
• Дождаться ответа после подачи заявки.

Компания, которая участвует в аукционе, должна внести залог в размере 2-5% от стоимости заказа. Организация получит эту сумму обратно независимо от результата торгов. Важно: после подачи заявки изменить стоимость заказа невозможно. Эксперты рекомендуют проводить тщательные расчеты, чтобы компания после исполнения договора не ушла в минус.

Советы для начинающих

Новички в сфере B2G часто совершают типичные ошибки. Вот несколько рекомендаций, которые помогут избежать проблем:

Начинайте с небольших заказов. На старте важно изучить сферу, зарекомендовать себя и уже после этого заключать крупные контракты.
Выбирайте тендеры, в которых заказчик напрямую общается с подрядчиком. В таком случае появляется возможность наладить контакт не только для выстраивания партнерства, но и для расширения полезных связей.
Тщательно готовьтесь к торгам. Подробные отчеты и грамотно оформленные документы не гарантируют победы, но повышают вероятность обратить на себя внимание заказчика.
Напоминайте о себе. Настойчивость — это не навязчивость. Не стесняйтесь отправлять письма с уточняющими вопросами или словами благодарности.
Трезво оценивайте свои силы. Если реализация проекта потребует работы на пределе возможностей, лучше отказаться от него и отозвать документы до окончания приема заявок. В случае неудачи вы рискуете потерять репутацию.

Кроме того, эксперты в сфере B2G рекомендуют заняться маркетингом. Продвижение — это работа на перспективу. Чем известнее компания, тем выше вероятность, что заказчик отдаст предпочтение именно ей.

Последние тенденции сферы

В 2024 году в сегменте B2G актуальны:

1. Автоматизация бизнес-процессов. Компании, которые внедряют специализированное программное обеспечение, работают более продуктивно.
2. Забота об инфобезопасности. Заказчикам принципиально важна надежная защита персональных данных. Обеспечение информационной безопасности требует от подрядчика дополнительных расходов.
3. Надежность организации. Госучреждения тщательно анализируют документы исполнителей, чтобы оценить их платежеспособность и устойчивость. Заказчикам важно знать, что подрядчик уложится в обозначенные сроки.

Заключение

Еще раз кратко перечислим основные тезисы:

B2G — это модель сотрудничества между государством и частной компанией.
По схеме business-to-government могут работать учреждения, которые финансируются из бюджета.
Выиграть тендер достаточно сложно из-за избытка бюрократии.

Любой компании стоит попробовать себя в сфере B2G. Даже при отсутствии выигрыша можно запомниться другим участникам торгов и наработать бизнес-связи.